هرکسی برای کسب‌وکار خود ممکن است ایده‌های بزرگی را در سر داشته باشد که برای عملی کردن و اجرایی کردن آن ایده‌ها باید حتماً نقشه‌ای داشته باشد. درواقع برای شروع هر کسب‌وکاری باید همه‌ی جوانب را در نظر گرفت و همه‌چیز را بررسی کرد، مثلاً باید در نظر بگیرید که چه میزانی سرمایه، دارید و چه میزانی سود از آن به دست خواهید آورد. باید بتوانید ایده‌های خود را برای کسب‌وکارتان به یک داستان تبدلی کنید. مدل کسب‌وکار دقیقاً این مسیر را برای شنا روشن و عملی می‌کند. در این مقاله می‌خواهیم توضیح دهیم که مدل کسب و کار چیست و چرا باید بیزنس مدل پیاده کنیم و چگونه ایده‌های خود را عملی کنیم.
معرفی پیشینه مدل کسب‌وکار
پیش از دهه‌ی نود میلادی، مدل کسب‌وکار به این صورتی که الآن وجود دارد، وجود نداشت و به‌صورت خیلی جدی طرح نشده بود. مثلاً اگر شخصی از مدیرعامل مایکروسافت سؤال می‌کرد که مدل کسب‌وکار و شرکت او چیست؟ حتماً در پاسخ سؤال جواب می‌داد که فروختن نرم‌افزارهایی باقیمت خیلی پایین‌تر. پیتر دراکر در سل 1994 مقاله‌ای ارائه کرد که آن مقاله هم در دانشگاه هاروارد چاپ شد. دراکر در آن مقاله مدل کسب‌وکار را توضیح داد و گفت: فرضیه‌هایی درباره چیزی که شرکت برای آن پول درمی‌آورد.
این تفکر دراکر سبب شد که بسیاری از متخصصان این حوزه به فکر فرو بروند و برای آن‌ها جالب بود که شخصی به‌جای واژه کسب درآمد از فرضیه استفاده کرده است و مفهومی بسیار متفاوت‌تر از مفهوم قبلی این واژه ارائه کرده است. با نزدیک شدن به قرن بیستم و بالا رفتن و افزایش رقابت درزمینهٔ ی کسب‌وکارهای تازه باعث شد که فرضیه معنی عمیق‌تری را به خود بگیرد، زیرا دیگر این امکان جود نداشت که روش کار به شکل قطعی و دقیق مشخص شود. در بخش بعدی توضیح می‌دهیم که مدل کسب و کار چیست و چرا باید بیزنس مدل پیاده کنیم و اهمیت آن را بررسی می‌کنیم.
مدل کسب و کار چیست و چرا باید بیزنس مدل پیاده کنیم
در سال 2002 شخص دیگری به نام ژوان مارگارتا در مقاله‌ای که تحت عنوان «چرا مدل کسب‌وکار مهم است؟» با توجه به تعریفی که دراکر ارائه کرد، تعریفی از مدل کسب‌وکار ارائه کرد که به این صورت است: «داستانی که شیوه کار شرکت و یا مؤسسه‌ای را تعیین می‌نماید.» وی همچنین تعریف کردن این عبارت را منوط به جواب دادن به سؤال‌های دراکر دانست که می‌گوید:
مشتری کیست؟ چه چیزی برای مشتری ارزش دارد؟ چطور می‌توان ارزش را با هزینه‌ی مناسب‌تری به مشتری ارائه نمود؟ در زیر لایه اقتصادی چه لایه‌های دیگری هست که شرکت‌ها بتوانند به‌وسیله آن به درآمد برسند؟ تعریف‌هایی که او ارائه کرد، یکی از مهم‌ترین ابعاد برای روشن کردن مسیر مدل کسب‌وکار بود و پس‌ازآن، اوستراوالدر با توجه به نظریاتی که مارگارتا ارائه کرد، بوم مدل کسب‌وکار را در 9 قسمت ارائه نمود.
چرا باید بیزنس مدل داشته باشیم؟
یکی از سؤالات بسیار مهم همین است که چرا باید بیزینس مدل داشته باشیم. درگذشته کسب‌وکارها و بیزنس ها برای اینکه خودشان را معرفی نماید به سه پرسش، پاسخ می‌داند که چه چیزی می‌فروشند؟ چه میزان می‌فروشند و سود آن‌ها هم از این فروش چقدر است؟
اما اکنون کسب‌وکارها کمی تغییر پیداکرده و الگوی آن‌ها عوض‌شده است و شرایط بسیار پیچیده‌تری دارد. اکنون کسب‌وکارها باید به این سؤال‌ها پاسخ دهند که: چگونه مشتری پیدا می‌کنند؟ چگونه با مشتری‌ها ارتباط دارند؟ منابع مالی آن‌ها کدام است؟ پول از چه راهی به سمت شما می‌آید؟ و … .
شما می‌توانید برای کسب و مارتان یک بوم کسب‌وکار در نظر بگیرید و طراحی کنید و آن را هنگامی‌که کسی برای سرمایه‌گذاری یا شراکت به سراغ شما می‌آید، نشان دهید و همه‌ی سؤالات تکراری را روی همان مدل کسب‌وکار به آن‌ها پاسخ دهید. هنگامی‌که طرح شما بسیار جامع و کامل باشد، افراد بسیار زیادی هم برای کسب‌وکار به سراغ شما برای شراکت و یا سرمایه‌گذاری خواهند آمد.
مدل کسب‌وکار باید به‌دقت طراحی شود و مثل یک دستگاه عمل کند که با دادن اطلاعات اولیه و مقداری اولیه، خروجی آن مشخص می‌گردد. با کمک بوم کسب‌وکار می‌توانید بدون اینکه هزینه‌ای کنید و ریسکی انجام دهید، میزان سود بیزینس خود را مشخص می‌کنید و روش کسب‌وکار خود را هم ترسیم می‌کنید.
یکی دیگر از ویژگی‌های بوم کسب‌وکار این است که روی همه‌ی عناصر محرک کسب‌وکار تمرکز می‌کند. درواقع با در نظر داشتن همه‌ی محرک‌ها، روی بالا بردن راندمان کار خود می‌توانید تمرکز کنید.
یکی دیگر از ویژگی‌های بوم کسب‌وکار، انعطاف‌پذیری آن است. روی کاغذ می‌توانید همه محرک‌ها را بررسی کنید و هرکدام از عنصرها را تغییر دهید و تغییرات کل چرخه را نیز بررسی نمایید. مثلاً فعالیت‌هایی که اگر روی کسب‌وکارتان انجام دهید، هزینه شمارا بالا می‌برد و زمان زیادی هم از شما می‌گیرد.
یکی دیگر از مهم‌ترین ویژگی‌های بوم بیزنس، شفاف بودن مسیر کسب‌وکار است که مسیر شمارا به‌درستی مشخص می‌کند و شفافیت لازم را به شما می‌دهد که تمام‌مسیری که می‌خواهید بروید را در ذهن خود فرض کنید و آن را با موفقیت سپری نمایید.
انواع مدل کسب و کار چیست
- مدل کارگزاری: مدلی است که در بنگاه‌های املاکی استفاده می‌شود. درواقع مدل کسب‌وکار ارتباط بین خریدار و فروشنده را فراهم می‌آورد.
- مدل فروش مستقیم: هنگامی اتفاق می‌افتد که یک کسب‌وکاری قصد داشته باشد همه‌ی واسطه‌ها میان خود شرکت و مشتری را مانند دلال‌ها حذف کنید و فروش خود را به‌صورت مستقیم عرضه کند.
- مدل بخش‌بندی: فروختن قسمتی از محصولات را در مقابل همه‌ی محصول‌ها، مدل بخش‌بندی می‌نامند.
- مدل حق امتیاز: رستوران‌هایی مانند مک‌دونالد در خارج از کشور واکبر جوجه از این مدل حق امتیاز استفاده می‌کنند.
- مدل تیغ اصلاح: دسته تیغ‌های شرکت ژیلت را در نظر بگیرید. این شرکت‌ها محصولات اولیه را با هزینه‌ای ارزان به مشتری ارائه می‌دهند، مشتری مجدد برای استفاده از این محصول، نیاز به خرید تیغ دارد. این مدل، مدل تیغ اصلاح نام دارد.
- معکوس مدل تیغ اصلاح: در این مدل برعکس مدل تیغ اصلاح، یک محصولی باقیمت گران‌تر به مشتری ارائه می‌گردد ولی افزونه‌های ارزان‌تری را به آنان می‌دهند.
مهم‌ترین اجزای مدل کسب و کار چیست
Customer Segments بخش مشتری‌ها
این قسمت به مشتری‌ها مربوط است که مشتری‌های شما چه کسانی هستند، مشتریان شما از خرید کردن محصولات شما چه حسی دارند؟ انتظارات یک مشتری از شما چیست؟ و … .
Value Proposition ارزش پیشنهادی قانع‌کننده
در این بخش مشخص می‌شود که با چه چیزی و با چه مزیتی ارزش کار شما مشخص می‌گردد؟ یعنی محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید، چه ارزشی دارد که مشتری قانع شود و آن را خریدار کند؟ سود کاربران از خرید چیست؟ چرا مشتری باید به شما اعتماد کند و محصول از شما بخرد؟
Channels کانال‌های ارتباطی مدل کسب و کار چیست
در این قسمت همهمه‌ی روش‌های ارتباطی شما با مشتری‌ها مشخص می‌گردد. روش‌هایی که بتوانید، ارزش پیشنهادی خود را مشتری برسانید. درواقع باید به این مسائل پاسخ بدهید که ارزش پیشنهادی چگونه به مشتری می‌رسد؟ آیا مشتری‌ها بهروش‌های پیشنهادی اعتماد خواهند کرد یا خیر؟
Customer Relationships ارتباط برقرار کردن با مشتری‌ها
این قسمت هم مخصوص به نحوه ارتباط با مشتری‌هاست؛ یعنی اینکه چگونه با مشتری‌ها باید ارتباط برقرار کرد؟ مثلاً از طریق تلفن، پیامک، ایمیل و … استراتژی بازاریابی شرکت چگونه است؟ یعنی چگونه باید مشتری را قانع کرد که خرید کند و… .
Revenue Streams جریان درآمدزایی
در این قسمت باید مشخص شود که درآمدزایی شرکت از چه طریق است. مثلاً از طریق فروش است و یا از طریق تبلیغات و … .
Key Partners شریک‌های کلیدی
شریک‌های کلیدی با شریک‌های واقعی تفاوت دارند. شریک کلیدی یعنی هر چیز و شخصی که شمارا دررسیدن به موفقیت یاری کند. حتی اینستاگرام هم می‌تواند یک شریک کلیدی برای تبلیغات شما باشد.
Key Resources منبع‌های کلیدی مدل کسب و کار چیست
منبع‌های کلیدی همه‌ی منبع‌هایی است که شمارا برای رسیدن به موفقیت یاری می‌کند. منبع‌های مالی، منبع‌های انسانی و … .
Cost Structure هزینه‌ها
هزینه‌ها یکی از مهم‌ترین قسمت‌های بوم کسب‌وکار است که مشخص می‌کند هزینه‌ی شما چه مقدار است؟ چه میزان سودی با این هزینه دریافت می‌کنید و … .
Key Activities فعالیت‌های کلیدی
همه فعالیت‌هایی را شامل می‌شود که برند شما بهتر دیده شود و کسب‌وکار شما به موفقیت بیشتری برسد.
در این مطلب توضیح دادیم که مدل کسب و کار چیست و چرا باید بیزنس مدل پیاده کنیم و اجرای آن را نیز بررسی کردیم.
